国产手机渠道之争:“线上大战”转“线下围剿”

前日晚间，vivo在北京发布了vivo X6和X6 Plus手机。在手机市场被视为血海的当下，vivo和OPPO两家一直被看做线下渠道成功的范例。vivo公司副总裁兼CMO冯磊在接受南都记者专访时表示：“从今年1月至11月底，出货量将超过4000万台，超过此前预期。”

线下渠道越来越被手机厂商重视。此前华为发布Mate8时相关负责人表示明年将重点攻线下渠道。包括小米和魅族等在线下竞争也越来越激烈。冯磊透露，目前vivo的线上渠道占比约5%，他表示：“将依然在线上线下同时深耕细作，下个阶段重点之一是提升品牌力，也希望得到一线城市消费者关注。”

线下打响“围剿战”

之前一加手机CEO刘作虎将手机市场视为“屠宰场”，360董事长周鸿祎亦认为“倒闭潮即将开始”。不少互联网手机品牌也面临着资金链断裂的危险。

在这样的背景下，不少厂商均宣布攻占线下渠道。华为CEO余承东表示将加大三四线城市的投入，小米也开始推出旗舰店，而魅族方面向南都记者表示：“明年将会加大线下终端投入，投入资源每年以亿来计算。包括终端建设、终端服务、终端体验等方面。”

诸多品牌的线下围剿战，对于过去长于线下渠道的vivo影响几何？冯磊告诉南都记者：“即便电商平台崛起的时候，我们也没有把手机行业看做成线上和线下。像其他的品牌重点发力线下，当然他们有自己的思考逻辑，从我们来讲，我们从线下出身，只是侧重点和战略不同而已。”他认为，无论线上还是线下，提供一致的产品和服务这是必须的。

此前魅族销售事业部总监华海良在庆祝魅族专卖店突破2000家时向南都记者分析：“说白了线上渠道玩腻了，最终要拼一些实在的硬实力。一种模式到另外一种模式需要一个平衡，vivo和OPPO有，而华为线下渠道因为之前的积累也有希望，魅族在专卖店分销上优越。线上和线上不是竞争关系，而是在密切配合。”

据了解，目前vivo的线上渠道占比约5%，除了官网之外，还有京东、天猫等渠道。

瞄准一线城市和海外

除了线下渠道外，vivo的最大特色之一便是营销。不过冯磊回应称是“误读”。他说：“资源有限，所以我们就很聚焦。营销最多也就占到了3分或者4分。”之前有消息称，vivo花费7亿继续赞助了《快乐大本营》，冯磊首度回应称：“价格跟价值是相符的。”

冯磊介绍：“对于vivo来说，董事会方面的要求只有三个，研发投入、品牌建设以及原材料、库存等需在一个月之内。此外，没有规模、没有盈利，没有市场占有率。”

过去vivo等手机在二三线城市的占有率更高。冯磊介绍：“目前手机对于消费者而言，不仅是产品，还有品牌以及体验。希望通过我们的沟通去跟一线年轻人沟通。这肯定是下个阶段的重点。”

随着智能手机市场的日渐饱和，很多国产手机厂商纷纷到新兴市场发力。以印度为例，包括了小米、一加、魅族、华为等绝大多数的手机厂商。据了解，2014年，vivo海外市场启动了5个国家，2015年增加了2个国家，目前已进入印度、马来西亚、印尼、菲律宾、越南、泰国、缅甸等国家。

针对国内手机市场进军海外普遍面临水土不服的症结，冯磊说：“对vivo而言，第一步是要实现人才的本土化，去招聘当地的工人，并且实现产品本地化。vivo印度公司的工厂和营销团队已经初具规模，目前还处在学习和实践的第一个阶段。”