湖北日报全媒记者 张阳春
传统银行业有一个著名的“二八定律”：80%的银行利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。高端客户、优质客户，是各大银行竞相追逐的“香饽饽”。
在湖北，有一家银行却与这个“金科玉律”背道而驰——现有客户中，80%是小微企业主、个体工商户，60%以上的客户以前没有得到过银行信贷服务。
这家银行就是湖北银行。
2018年，该行全年投放小微企业贷款292.4亿元，累计投放1.2万笔，大银行不敢做、不愿做的小微金融业务，成为其一块金字招牌。
破除抵押物“崇拜”
一个抵押物，难倒了多少小微民企！
2015年春节前夕，四处求贷无门的武汉某物业公司总经理陈明（化名）正为上千号人工资发愁时，接到了湖北银行客户经理张静的一条短信。
“新年快到了，预祝您新年快乐！”
想起张静平时总是给他推送一些信贷产品，他抱着试一试的心态给张静说了“燃眉之急”。
接到求助，张静二话不说，和上级主管一起来到该物业公司：企业经营正常，上下游稳定，风险可控。
当天晚上11点多，贷审会就通过了他的贷款申请，决定发放100万元贷款。
接到张静的电话，陈明感激得不得了，“谢谢你们，终于可以让员工们带工资回家过年了。”
有人说，不看抵押物，发生风险怎么办？湖北银行给出两个关键词：眼见为实、合理性。
眼见为实。靠人，靠脚，靠穿街走巷，走访千家万户。看税表、水表、电表，收集和核实企业经营信息，尽可能掌握小微业主经营的真实情况。
合理性。客户的第一还款来源现金流、真实还款能力、企业主还款意愿，都是其考察的重点。他们还自编了一套小微企业“三表”：资产负债表、利润表、现金流量表，专门用于解决信息不对称的问题。“没有做不好的客户，只有做不好的银行”“没有不好的行业，只有做不好的客户”。这种原产于德国的IPC小微信贷技术，在湖北银行手上“生根开花”——
如今，东到黄石、西到恩施，北起襄阳、南至咸宁，42个小微金融服务团队活跃在湖北各市州县，省内13个市州成立16个分中心。湖北银行小微业务也由此基本做到了“新客户3天放款、老客户1天放款”。
真感情服务小微
“他们对我们这样的弱势群体是真感情！”说这话的是荆州区一位残疾老板。
2015年，他闲聊说起，自己想多卖一些早点，但差资金。说者无心，听者有意。在该摊点过早的片区经理马上开展调查，通过看经营、查流水，立刻给他放了款。有了钱，早点摊的规模扩大了，钱赚多了，不久就还清了贷款。
湖北银行小企业金融服务中心客户经理郭丹，在自己的QQ空间里有这样一张照片：一双全是泥巴的高跟鞋。
她说，她用自己最狼狈的一天，换回了新洲区一鱼塘老板杨某的希望。
2016年夏暴雨倾盆，鱼塘全淹了，损失惨重。此时，杨老板在另一家银行的贷款已经逾期，对方将他告到法院。当看到满腿是泥的郭丹时，他真担心湖北银行也“雨中收伞”！
仔细调查，认真讨论后，中心决定，给杨老板的贷款延期3个月。缓过来的杨老板2017年赚了200万元，还清了贷款不说，还办了续贷。
这样的故事还有很多。对讲诚信、有一定市场前景但暂时经营困难的企业，不抽贷、不断贷、不压贷，合理确定和调整贷款期限、还款方式、分期还款额度来缓解企业还款压力。2018年，全行累计为387家企业办理再融资和贷款重组96亿元。
改变“傍大款、垒大户、挤独木桥”的行业传统思维，把服务地方经济、服务民营和小微企业作为自己的天职。作为我省及中南省份第一家持牌经营的小微专营机构，湖北银行小企业金融服务中心自2014年成立以来，已为2万多户小微企业，提供了金融服务。
舍得在小微企业身上“下血本”，湖北银行看似“吃了亏”，实际上却得到了一笔宝贵的财富。数据显示，小企业中心用60亿左右的信贷规模，创造了大企业贷款180亿的贷款收益，仅占用经济资本3.6亿元，约为大企业贷款经济资本消耗的1/4。截至去年12月末，湖北银行全口径小微企业贷款余额为479亿元，较年初增加78亿元，占全行贷款余额的43%。
守护小微企业全生命周期
小微企业在不同的成长阶段，融资需求和融资方式不同，构建覆盖小微企业全生命周期的融资服务体系显得尤为必要。“从5000元起步，我们都可以提供金融服务，真正地做到服务大众创业、万众创新。”湖北银行相关负责人说。
去年8月，武汉市东西湖一家木门生产企业，接到了泰国客户一笔2000多万元的订单，但苦于购置厂房占用大量资金，采购原材料缺乏流动资金。眼看就要失去订单，湖北银行一笔500万元的“快易贷”送上门，让公司保住了至关重要的海外订单，获得了持续发展的动力。
某连锁快餐企业在湖北有30多家分店，经营状况优良，正从餐饮向酒店住宿领域拓展升级，但酒店装修资金面临一定短缺。去年9月，湖北银行伸出援手，提供了1500万元“成长贷”，解了其燃眉之急。
把国际领先的小微信贷技术与本地市场特点相结合，湖北银行研发出了“额度可大可小、押品可有可无、期限可长可短”的系列产品，具有门槛低，弹性大，期限长，使用灵活的特色。“微贷款”“闪贷”“房易贷”“快捷贷”“超额贷”“成长贷”等产品，基本可满足不同发展阶段小微企业的资金需要。
服务离不开产品创新。湖北银行还加强了对互联网、大数据等信息技术的运用，改造信贷流程和信用评价模型，不断改善对小微企业的金融服务。
武汉某大型生鲜市场，湖北银行为400多户经营户提供了摊位租金贷。经营户无需像以往那样一次向市场缴纳一个季度甚至半年的租金，只需要按月给银行还款就可以。市场也一次性收取了一整年的租金，无需再费时费力收租金。
这一创新模式实现了市场、商户、银行“三赢”，正向其他市场推广。
湖北银行相关负责人表示，2019年将继续坚持“服务政府、服务中小、服务民众”的市场定位，不忘初心，回归本源，推进小微金融业务稳健发展。
