东方通渠道战略再度升级，打通产业链关键环节

近年来，企事业单位信息网络结构越来越复杂，单纯依靠某个厂商搭建整个IT网络的时代已经一去不复返，围绕IT资源整合展开的各类产业合作渐成主流。上月底，北京东方通科技股份有限公司（以下简称“东方通”）发布的《2013年度报告》显示，渠道建设已纳入该公司的发展战略，未来，东方通将加强渠道伙伴建设，提升营销及服务水平。作为中国基础软件的第一股和国产中间件行业的领袖型企业，东方通在今年前几个月已成功举办多场渠道培训活动，通过合作伙伴专业能力的提升带动渠道全面升级，共同为用户提供更好的信息化产品与服务。

密集开展渠道培训

据报道，2014年2月13日至14日，东方通正式开设“初级工程师培训班”，面向IT软件开发人员、IT应用集成工程师、IT软件运维工程师等专业人员，重点讲授东方通应用服务器TongWeb产品功能、安装、启动、配置、典型应用案例等内容。在这次培训活动中，东方通渠道伙伴派出相关技术人员参与培训，在经过为期两天的培训和考试之后，获得了东方通颁发的2014年第一批初级工程师资格证书。需要指出的是，很多渠道伙伴对本次培训班的参与热潮非常高，报名人数远远超过东方通预期。为此，东方通在两个月时间内，连续举办了三期类似的培训班，快速提升合作伙伴在中间件方面的专业水平。

“除了日常的中间件产品培训会，我们还将举办6场大规模的渠道市场活动，目标是从多个维度增强伙伴与东方通的合作紧密度。”东方通渠道管理部培训中心相关负责人告诉记者，对最终用户而言，中间件不可能像手机一样，买回来就可以直接使用，而是需要合作伙伴根据用户具体情况进行二次开发。可以说，渠道伙伴的专业能力，从某种程度上决定了信息化建设项目的成败。基于这些考虑，东方通建立了科学的培训体系，完整覆盖需求分析、计划制定及实施、效果评估等培训服务全生命周期，着力培养“精通中间件技术、擅长大型IT信息系统管理”的专业人才，填补我国在中间件技术领域的人才缺口，同时也使东方通自身的渠道运营体系更加完善。

渠道建设全面升级

在为全体伙伴提供培训服务的同时，东方通还对渠道伙伴进行细分，分别推出有助于提升双方实力的激励措施。其中，针对战略合作伙伴，东方通建立了长期的升级测试联调机制，以保证双方平台或解决方案的技术同步性，并在优势领域进行资源整合与共享，从而在市场拓展上实现“1加1大等2”的效果；而在伙伴合作过程中，东方通将与伙伴联合开发新的平台或解决方案，通过技术融合提升产品的功能与性能，并优先支持伙伴的平台优化需求；行业合作伙伴方面，东方通在伙伴转型和项目前期提供售前支持，配合伙伴完成中间件的投标工作，增强合作伙伴的市场竞争力。

东方通渠道升级计划不仅仅局限于此，根据日前发布的《2013年度报告》，今年起，东方通将继续加强渠道伙伴合作，拓展引进总代和分销机制：今年2月份，东方通与神州数码、富通时代签订了总代合作协议，为中间件产品快速走向全国各个区域做好了充足的准备；行业分销代理方面，东方通已经与宇信易诚、中科宇图等各行业的领军型企业建立了合作关系，并在合作过程中联合实施了多个成功的信息化项目，涉及金融、电信、电子政务等众多行业和应用领域，通过在各自产品与技术、行业实施经验等方面的优势互补，共同为行业信息化发展提供完善的整体解决方案。

当前，随着各行业信息化系统建设的复杂化和专业化，完整融合多个厂商产品与技术的“交钥匙工程”越来越多，对IT产业合作提出了更高的要求。东方通作为专业中间件厂商，同时也是IT产业链的关键环节，通过培训服务、技术融合等一系列渠道措施，提高产业链上下游渠道伙伴的相关专业水平，改善我国在基础软件领域的不利局面，构建出良好的产业合作生态环境。而东方通与渠道伙伴共同推出的软硬件整体解决方案，也将在当前“国产化”趋势下获得更大的应用空间，在促进各行业信息化建设的同时增强国家信息安全保障体系，最终形成用户、渠道伙伴、社会等多方共赢的发展局面。